Anwendungsbeispiele: Aus- und Weiterbildung, Sonstige
Produktbeispiele: Beratung, Mechatronische Anlagen
Wertschöpfungsbereich: Sonstige, Design & Engineering
Entwicklungsstadium: Marktreife / produktiver Einsatz
Unternehmensgröße: 1 - 250 Mitarbeiter
Region: Niedersachsen

Welche Herausforderungen galt es zu lösen und welcher konkrete Nutzen ergab sich?

Weil wir uns im Maschinenbau in Affengeschwindigkeit in die „Null-Grenz-Kosten- und Metoo-Gesellschaft“ hin entwickeln und damit das wirtschaftliche Überleben vieler Unternehmen auf dem Spiel steht! Die Lösung, um aus diesem Dilemma herauszukommen, besteht in der deutlichen Steigerung von Kunden-Nutzen über die erst jetzt wirtschaftlich realisierbaren Digitalisierungspotenziale. Die smarte Produktaufrüstung im Sinne der Customer Experience ist momentan die Chance, neuste Wertschöpfung und Werterschließung im globalen Markt zu schaffen.

Die App hilft Vertrieblern, Produktmanagern, Business Development Managern u.a. vertriebsaffinen Mitarbeitern, die neuen Bedürfnisse ihrer Kunden an ein smartes Produkt systematisch herauszufinden. Denn sie basiert auf 24 global gültigen Nutzenelementen, die sich Kunden zunächst einmal grundsätzlich als mögliche Mehrwerte wünschen. Ermittelt der Anwender mithilfe der App die Prioritäten dieser grundsätzlichen 24 Kaufmotive des Kunden, schlägt die App eine mögliche Richtung für technische Merkmale eines smarten – also eines intelligenten, vernetzten – Produktes vor. Wobei dabei stets das neue, digitale Kundenbedürfnis im Vordergrund steht. Damit kann der Anwender – trotz der enormen digitalen, technischen Variantenvielfalt – eine dem Kundenbedürfnis perfekt angepasste smarte Produktlösung gezielt ansteuern. So umgehen gerade KMUs eine Vergeudung von knappen Ressourcen (Zeit, Geld), vermeiden das brandgefährliche Over-Engineering und verschaffen sich in ihrer Kundenbeziehung eine exzellente Kundennähe auf dem weiteren Weg zu Customer Experience. Dem ultimativen Ziel der Digitalisierung!

Wie lässt sich der Industrie 4.0-Lösungsansatz beschreiben?

Die grundlegende Frage lautet: Wie entsteht ein Mehrwert? Und: Wie verändert dies nun die Industrie 4.0? Dabei ist der Wert doch das, worum es in unserem Wirtschaftssystem und in unseren Unternehmen geht – leider zeichnet sich aber heute schon das Gegenteil ab: Jeder zusätzliche Sensor wird als Mehrwert bewertet! Das ist falsch und führt dazu, dass gerade KMUs in der digitalen Transformation leicht ins Hintertreffen geraten, da sie nur über begrenzte Ressourcen verfügen. Hier KMUs mit einer smarten Bedürfnisanalyse für smarte Kundenbedarfe unter die Arme zu greifen, das ist das Ziel dieses zukunftsgewandten Tools. Der Nutzen-Kompass wurde aktuell Sieger in der Kategorie Apps beim Innovationspreis IT 2018.

Was konnte erreicht werden?

Drei mittelständische Unternehmen nutzen die App für digitale Aufrüstungsprojekte im Umfeld der Industrie 4.0. So setzt beispielsweise das mittelständische Unternehmen Expresso Handhabungstechnik aus Kassel auf die Ergebnisse der Kundenbefragung mithilfe der Nutzen-Kompass-App. Im Wege eines agilen Projektmanagements entstehen momentan in zwei Geschäftsfeldern smarte Prototypen, die im Herbst 2018 mit Kunden gemeinsam getestet werden. Außerdem startet im Oktober 2018 ein Forschungsprojekt mit der Technischen Universität Braunschweig bezüglich der Steigerung der Usability und der KI-unterstützten Bedienung und den KI-unterstützten technischen Empfehlungen der App für die smarte Produktaufrüstung

Mit welchen Maßnahmen wurde die Lösung erreicht?

Im Wege der smarten Aufrüstung bei dem KMU EXPRESSO (www.jlu.de) aus Kassel, einem Unternehmen aus der Handlingstechnik, begann für mich als Vertriebs-/SmartCoach die Begleitung der konkreten Umsetzung vom rein mechanischen zu einem intelligenten, vernetzten Produkt. Meine Initialzündung lag im Vertrieb und startete mit einem Besuch im IBM Watson Center in München. Dort begann die Reise mit einem Design Thinking zu neuen Wertschöpfungen und Geschäftsmodellen. Mir fiel dabei auf, dass die Werterschließung oft nur sehr ungenügend oder gar nicht im Fokus liegt. Warum? Ich beschreibe das für den Maschinenbau mal so: Das Management übergibt Vertriebsingenieuren das neue smarte Produkt, in diesem Falle einen Tesla mit einem Rucksack – mit der Ansage: „So, nun geht Ihr damit zu unser neuen Zielgruppe „Fahrradfahrer“ und verkauft denen unseren smarten Tesla!“ Beim Kunden vor Ort sagt nun dieser Vertriebsingenieur dann diesem Fahrradfahrer Folgendes: „Guten Tag, ich habe Ihnen heute etwas Feines mitgebracht. Sie sind ja Fahrradfahrer. Insofern wird Sie bestimmt unser neues Auto interessieren!“ Der Rucksack wird aufgemacht, das Auto auf den Tisch gestellt und der „Kundendialog“ beginnt mit der Frage: „Na, wie finden sie den?“ Und hier ist das Thema „Werterschließung“ und Wertbeiträge sichern bereits am Start schon in den Brunnen gefallen. Eine gigantische Wertvernichtung findet da gerade statt! Wenn Sie`s mir nicht glauben, lade ich Sie zu einer Fachmesse ein und ich zeige Ihnen das gerne auch persönlich vor Ort! Einfach eine Mail an: zimmermann@kommunikationsoptimierer.de

Was können andere davon lernen?

  1. No gain without pain! Als Freiberufler notwendige Risiken eingehen, soll heißen: 3 Jahre Selbststudium „fulltime“ auf eigene Kosten. 2. Bereit sein, innere Werte konstruktiv zu hinterfragen und ggfs. neue zu entdecken und danach das neue Verhalten auszurichten. Interdisziplinär denken und handeln, um zu neuen Ufern aufzubrechen. Oder anders: Es geht um neue Kulturen, geprägt von Offenheit, Neugierde und wenn möglich sogar Begeisterung für smarte Technologien. „We should not ask, can machines think, but rather what can machines do?” (KI -Pionier Alan Turing)
  2. Neurowissenschaftlich besagt die Theorie, dass maximal 20 % der Menschen bereit sind, mit Neuem mutig vorauszugehen. Meine Expertise dazu zeigt: Diese Theorie trifft auf die harten Fakten draußen im Maschinenbau eindeutig zu; von 10 Maschinenbauern gaben mir 8 einen Korb! Welche Erklärung habe ich? Stichwort: Blinder Fleck im Maschinenbau. Man ist geblendet vom momentanen Exporterfolg überwiegend rein mechanischer Produkte und glaubt nicht wirklich, dass seit 2007 in Dow Jones fast sämtliche Hardwarehersteller nach hinten durchgereicht wurden. Bedeutet für mich: Am Ball bleiben, der Weg ist richtig!

Highlights der Anwendung

Den neuen digitalen Kundennutzen im Blick zu haben, war mir bei der smarten Aufrüstung unserer ergonomischen Handhabungsgeräte und Transportsysteme ein besonderes Anliegen. Schließlich bringt nicht jeder weitere Sensor automatisch einen Mehrwert für den Kunden! Und damit aus einem aufgezeigten, möglichen Mehrwert auch tatsächlich ein Mehrwert erschlossen werden kann, kann der Nutzen-Kompass mit seinen 24 Fragen und den individuellen smarten Tipps sehr hilfreich sein.