Welche Ziele wurden mit der Industrie 4.0-Lösung verfolgt?

Wir entwickeln uns beschleunigt nach der Pandemie im Maschinen- und Anlagenbau in die sogenannte „Null-Grenz-Kosten- und Metoo-Gesellschaft“ hinein. Physische Produkte werden zunehmend durch Software ersetzt. Das Schlagwort dazu lautet: Substitution. Damit steht das wirtschaftliche Überleben vieler analog geprägter KMUs auf dem Spiel. Die Lösung, um aus diesem Dilemma herauszukommen, besteht in der deutlichen Steigerung von Kunden-Nutzen. Und das ist erst jetzt kostengünstig mit smarter, also intelligenter, vernetzter Technologie möglich. Die smarte Produktaufrüstung im Sinne der Customer Experience ist DIE Chance, neuste Wertschöpfung und Werterschließung im globalen Markt bei maximaler Skalierbarkeit zu schaffen.

Zu welchen Ergebnissen hat die Industrie 4.0-Lösung geführt?

Die App hilft Vertrieblern, Produktmanagern, Business Development Managern u.a. vertriebsaffinen Mitarbeitern, die neuen Bedürfnisse ihrer Kunden an ein smartes Produkt systematisch herauszufinden. Denn sie basiert auf 24 global gültigen Nutzenelementen, die sich Kunden zunächst einmal grundsätzlich als mögliche Mehrwerte wünschen. Ermittelt der Anwender mithilfe der App die Prioritäten dieser grundsätzlichen 24 Kaufmotive des Kunden, schlägt die App eine mögliche Richtung für technische Merkmale eines smarten – also eines intelligenten, vernetzten – Produktes vor. Wobei dabei stets das neue, digitale Kundenbedürfnis im Vordergrund steht. Damit kann der Anwender – trotz der enormen digitalen, technischen Variantenvielfalt – eine dem Kundenbedürfnis perfekt angepasste smarte Produktlösung gezielt ansteuern. So umgehen gerade KMUs eine Vergeudung von knappen Ressourcen (Zeit, Geld), vermeiden das brandgefährliche Over-Engineering und verschaffen sich in ihrer Kundenbeziehung eine exzellente Kundennähe auf dem weiteren Weg zu Customer Experience. Dem ultimativen Ziel der Digitalisierung!

Welche Methoden wurden eingesetzt und wie lassen sie sich beschreiben?

Die smarte Bedürfnisanalyse verbindet die analoge Erfahrungswelt "Industrie 3.0" der Kunden mit den digitalen Lösungsmöglichkeiten "Industrie 4.0" der Kunden. Das Problem dabei ist, dass die meisten Kunden die Vielzahl von digitalen Lösungen kaum oder gar nicht kennen können geschweige denn bereits erlebt hat. Man könnte auch sagen: analoger Kunde - digitales Produkt! Geht das überhaupt? Ja, wenn die Grundlagen einer fundierten Bedürfnisanalyse als Strategie dabei zur Anwendung kommt und clever mit digitalen Lösungen kombiniert werden. Genau das passiert in der Nutzen-Kompass-App. Sie basiert somit auf dem bereits seit Jahrtausenden bewährten Yin und Yang, wie Ebbe und Flut, Sonne und Mond! Sie stehen für polar einander entgegengesetzte und dennoch aufeinander bezogene duale Kräfte oder Prinzipien, die sich nicht bekämpfen, sondern ergänzen.

Wie wurde die Umsetzung der Industrie 4.0-Lösung begleitet?

Im Wege der smarten Aufrüstung bei dem KMU EXPRESSO Deutschland GmbH (https://www.expresso-group.com/) aus Kassel, einem Unternehmen aus der Handlingstechnik, begann für mich als Vertriebs-/SmartCoach die Begleitung der konkreten Umsetzung vom rein mechanischen zu einem intelligenten, vernetzten Produkt. Meine Initialzündung lag im Vertrieb und startete mit einem Besuch im IBM Watson Center in München. Dort begann die Reise mit einem Design Thinking zu neuen Wertschöpfungen und Geschäftsmodellen. Mir fiel dabei auf, dass die Werterschließung oft nur sehr ungenügend oder gar nicht im Fokus liegt. Warum? Ich beschreibe das für den Maschinenbau mal so: Das Management übergibt Vertriebsingenieuren das neue smarte Produkt, in diesem Falle einen Tesla mit einem Rucksack – mit der Ansage: „So, nun geht Ihr damit zu unser neuen Zielgruppe „Fahrradfahrer“ und verkauft denen unseren smarten Tesla!“ Beim Kunden vor Ort sagt nun dieser Vertriebsingenieur dann diesem Fahrradfahrer Folgendes: „Guten Tag, ich habe Ihnen heute etwas Feines mitgebracht. Sie sind ja Fahrradfahrer. Insofern wird Sie bestimmt unser neues Auto interessieren!“ Der Rucksack wird aufgemacht, das Auto auf den Tisch gestellt und der „Kundendialog“ beginnt mit der Frage: „Na, wie finden sie den?“ Und hier ist das Thema „Werterschließung“ und Wertbeiträge sichern bereits am Start schon in den Brunnen gefallen. Eine gigantische Wertvernichtung findet da gerade statt! Wenn Sie`s mir nicht glauben, lade ich Sie zu einer Fachmesse ein und ich zeige Ihnen das gerne auch persönlich vor Ort oder am Bildschirm. Einfach eine Mail an: zimmermann@kommunikationsoptimierer.de

Zu welchen Ergebnissen hat die Industrie 4.0-Lösung geführt? Was wurde konkret erreicht?

Drei mittelständische Unternehmen nutzen die App für digitale Aufrüstungsprojekte im Umfeld der Industrie 4.0. So setzt beispielsweise das mittelständische Unternehmen Expresso Handhabungstechnik GmbH aus Kassel auf die Ergebnisse der Kundenbefragung mithilfe der Nutzen-Kompass-App. Im Wege eines agilen Projektmanagements entstehen momentan in zwei Geschäftsfeldern smarte Prototypen, die mit Kunden gemeinsam getestet werden. Außerdem ist ein Forschungsprojekt mit der Technischen Universität Braunschweig bezüglich der Steigerung der Usability und der KI-unterstützten Bedienung und den KI-unterstützten technischen Empfehlungen in Planung. Seit 2021 nutzt Festo den Nutzen-Kompass in der Ausbildung ihres globalen Vertriebsteams. Dazu wird der Nutzen-Kompass in der Bedürfnisanalyse überarbeitet und der Algorithmus mit entsprechenden KI/AI Use Cases modifiziert.

Highlights der Anwendung

"Den neuen digitalen Kundennutzen im Blick zu haben, war mir bei der smarten Aufrüstung unserer ergonomischen Handhabungsgeräte und Transportsysteme ein besonderes Anliegen. Schließlich bringt nicht jeder weitere Sensor automatisch einen Mehrwert für den Kunden! Und damit aus einem aufgezeigten, möglichen Mehrwert auch tatsächlich ein Mehrwert erschlossen werden kann, kann der Nutzen-Kompass mit seinen 24 Fragen und den individuellen smarten Tipps sehr hilfreich sein." Dr. Alexander Bünz

Was können andere davon lernen?

1. No gain without pain! Als Freiberufler notwendige Risiken eingehen, soll heißen: 3 Jahre Selbststudium „fulltime“ auf eigene Kosten. 2. Bereit sein, innere Werte konstruktiv zu hinterfragen und ggfs. neue zu entdecken und danach das neue Verhalten auszurichten. Interdisziplinär denken und handeln, um zu neuen Ufern aufzubrechen. Oder anders: Es geht um neue Kulturen, geprägt von Offenheit, Neugierde und wenn möglich sogar Begeisterung für smarte Technologien. „We should not ask, can machines think, but rather what can machines do?” (KI -Pionier Alan Turing)

2. Neurowissenschaftlich besagt die Theorie, dass maximal 20 % der Menschen bereit sind, mit Neuem mutig vorauszugehen. Meine Expertise dazu zeigt: Diese Theorie trifft auf die harten Fakten draußen im Maschinenbau eindeutig zu; von 10 Maschinenbauern gaben mir 8 einen Korb! Welche Erklärung habe ich? Stichwort: Blinder Fleck im Maschinenbau. Man ist geblendet vom momentanen Exporterfolg überwiegend rein mechanischer Produkte und glaubt nicht wirklich, dass seit 2007 in Dow Jones fast sämtliche Hardwarehersteller nach hinten durchgereicht wurden. Bedeutet für mich: Am Ball bleiben, der Weg ist richtig!